Pinduoduo revolucionando el ecommerce chino

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induoduo fue fundada por Huang Zheng , un ex empleado de Google en 2015. Cuando se lanzó había poco espacio para una nueva plataforma de comercio electrónico. JD.com y Taobao / Tmall (ambas marcas de Alibaba), ya dominaban el comercio en línea de China, al igual que Amazon ahora domina en los EE. UU.

Pinduoduo diseño una ingeniosa estrategia para abrirse hueco dentro del competitivo sector del ecommerce chino. Se convirtió en un caso de éxito al crear una convergencia entre lo social y lo comercial, descubriendo y aprovechando una nueva fuente de usuarios en ciudades más pequeñas y zonas rurales.

En 2020 ha llegado a convertirse en la segunda plataforma de comercio electrónico más grande de China sobre una base de usuarios activos, justo detrás de Alibaba. Veamos las claves de su modelo de negocio.

¿Qué ofrecen a los clientes?
Su logo refleja algunas de las claves de su éxito comercial: juntos, más ahorro y más divertido. Las compras, ya sea en línea o en tienda, deben ser interactivas y divertidas, asesoradas por amigos y familiares. Plataformas de comercio electrónico como JD.com, Alibaba y Amazon no tienen en cuenta esto y se centran más en la eficiencia y los embudos de conversión.

Hay dos palabras que definen Pinduoduo: adictivo y viral. La aplicación hace todo lo posible para que compartas con tus amigos, normalmente a través de Wechat. Y una vez que lo hiciste, hace un gran trabajo en mantenerte enganchado.

La función principal de la plataforma es la compra en grupo: cada artículo tiene un precio oficial y un precio de descuento de compra en grupo. Para obtener el precio con descuento, puedes encontrar a otro amigo para que se una a la compra en grupo.


Los productos baratos son geniales. ¿Pero no serían mejor gratis? Pinduoduo ofrece una gama de productos de forma gratuita. Sólo tienes que conseguir suficientes usuarios nuevos que sigan la cuenta oficial de Pinduoduo, instalen la App y  se registren a través del login de WeChat.

Además Pinduoduo ofrece cupones con una duración extremadamente corta, de unas 2 horas. Algo que no es habitual dentro de este tipo de empresas. Con esta estrategia incentiva las compras impulsivas. 

Los usuarios de plataforma que más comparten, reciben sobres rojos de dinero  que pueden cajear dentro de la tienda. Pinduoduo creo una clasificación de los usuarios que más sobres rojos han obtenido, incentivando el espíritu competitivo. Uno de los objetivos de la empresa es hacer las compras más divertidas. Pinduoduo ofrece minijuegos que motivan a los usuarios a interactuar con la aplicación por entretenimiento, incluso si eso no se traduce de inmediato en una compra.

Otro elemento típico de la página son los check-ins diarios. El registro diario es una característica que se muestra de forma destacada en la página de inicio de Pinduoduo. Anima a los usuarios a abrir la aplicación a diario recompensándolos con puntos canjeables cada vez que se registran.

La aplicación además ofrece varias tarjetas diferentes adaptadas a un tipo de usuario específico menos social. Las más populares son la tarjeta Free Pass y  la tarjeta Brand Black.
Similar a un programa de lealtad, la Tarjeta Free Pass permite a los usuarios disfrutar de un descuento de compra de equipo sin tener que unirse a un equipo. Se puede aprovechar después de realizar dos compras. La Brand Black Card, por otro lado, alienta a los clientes a dejar comentarios en los productos. Los consumidores a menudo confían en las reseñas y recomendaciones anteriores a la hora de tomar decisiones de compra.


¿Qué ofrece a los proveedores?
Las estrategias anteriores han posicionado a Pinduoduo en la mente de los consumidores chinos pero qué hay de los proveedores de la plataforma. Pinduoduo también destaca desde ese punto de vista.

Pinduoduo firma contratos exclusivos con empresas de producción similares a los que realiza Mercadona en España. Más de 1.000 fábricas fabrican para plataforma. Centrándose en producir sólo unos pocos SKU en cantidades inmensas, estas factorías son rentables con márgenes más bajos. No es de extrañar que una de las grandes fuentes de inspiración del fundador de Pinduoduo haya sido la empresa americana Costco, quizás una de las que mejor lleva a cabo táctica comercial.

El gran volumen de cada pedido en grupo deja a los vendedores más espacio para reducir los precios, y los precios increíblemente baratos atraen aún más clientes, creando un ciclo muy positivo para Pinduoduo. Los agricultores se sienten aliviados de la angustia de ver que su duro trabajo se desperdicia cuando las frutas se pudren, ya que envían las frutas a granel a los compradores de Pinduoduo, que normalmente obtienen sus productos con un descuento del 60 al 80%.

Pinduoduo se lanzó estratégicamente en la categoría de frutas y verduras porque la competencia era limitada. Además las frutas y verduras son productos de alta frecuencia, lo que significa que los usuarios tienen una razón para usar Pinduoduo con regularidad.

El primer mes después del lanzamiento de su primera aplicación en enero de 2016, la compañía consiguió más de 10 millones de clientes, ahora tiene 788 millones de compradores activos. 
Alibaba cruzó el umbral de los 500 millones de compradores activos 15 años después de haberse lanzado al mercado. A Pinduoduo le llevo menos de 5 años. Al ser capaz de entrar en un mercado poco cubierto la plataforma logro un rápido crecimiento no conseguido antes por ninguna otra plataforma de ecommerce.

Tendencias favorables
Una vez analizada punto por punto la estrategia empresarial de Pinduoduo, vamos a hablar de algunas tendencias que favorecen el crecimiento futuro de la compañía. La primera sería el avance del ecommerce chino esperado para los próximos años.

Las ventas online en China superarán a las ventas retail físicas a finales de este año, siendo el primer país del mundo en producirse. Además a medida que mejora el acceso a Internet en las zonas rurales de China, es probable que la aplicación mantenga el crecimiento de la demanda de sus servicios. Pinduoduo es la única empresa que tiene un posicionamiento claro en ciudades y pueblos de pequeño tamaño.

Análisis competitivo
Pinduoduo tuvo éxito gracias a su posicionamiento competitivo. No intento luchar con sitios web basados ​​en búsquedas como JD.com, sino creo una nueva plataforma de comercio electrónico centrada en experiencias de compras sociales interactivas y digitales.

Mientras que los gigantes del comercio electrónico compiten por clientes acaudalados en los centros urbanos, Pinduoduo se centró en la obtención de productos frescos de los cultivadores locales para construir una base inicial de usuarios en sus primeros.

La plataforma se amplió rápidamente y desde entonces ha expandido la gama de productos para incluir esencialmente todos los artículos del hogar que se puedan imaginar, comestibles, moda, belleza y electrónica.


Estas notables diferencias en el modelo de negocio de Pinduoduo se traducen en algunos datos muy interesantes que hablan de los logros de esta plataforma. El porcentaje de acceso directo (75,32%)  es el más alto dentro de las grandes plataformas de ecommerce chino. Además Pinduoduo posee la mejor tasa de retención (7 días después de la instalación de APP) de todas las plataformas de comercio electrónico chinas.

Los usuarios de Pinduoduo son en su mayoría desplazados de Taobao (el líder del mercado). Es además, con mucho, la mayor APP de China que se centra en ofrecer descuentos, con una tasa de penetración del 19,37%, frente al 1,32% de su competidor más cercano.

Comparativa con Groupon
La compra del equipo de Pinduoduo a menudo se compara con la de Groupon porque ambos permiten una forma de compra grupal, pero los dos modelos son en realidad muy diferentes.

En primer lugar, las ofertas en Pinduoduo las diseñan los vendedores pero las inician los consumidores, mientras que las ofertas de Groupon las diseñan y administran los vendedores.
En segundo lugar, la compra en Pinduoduo se utiliza para bienes cotidianos valiosos para el consumidor frente a productos / experiencias que no se han vendido bien en otros lugares como sucede en Groupon.

Todo esto da como resultado una propuesta de valor para el consumidor mucho más sólida, ya que los usuarios obtienen descuentos en los bienes que necesitan comprar de todos modos, en lugar de permitir que los vendedores dicten los descuentos agregando la demanda de bienes de bajo valor o exceso de inventario.

Análisis financiero
En la parte financiera destacar que Pinduoduo tiene una posición de caja bastante buena ( 11,1B de caja neta) y está generando unos 4,3B de FCF.  Según las estimaciones de diversas plataformas financieras se espera que en 2023 el FCF de Pinduoduo se haya duplicado, pasando a ser de más de 8B. La capitalización de Pinduoduo es de 148B. 

Peter Lynch recomendaba comprar empresas que tuvieran un ratio de valoración por debajo de su crecimiento. Pinduoduo cotiza a 34 veces FCF y está creciendo entre un 60-70% anual. 

Este crecimiento está cimentado no solo por el crecimiento del número de usuarios sino también por el incremento del gasto medio que realiza cada uno de ellos.

Varios directores de Y Combinator, la aceleradora de Starups más famosa del mundo, señalan que el rápido éxito de Pinduoduo en el comercio social será replicado por otros a nivel mundial, una tendencia que continuará impulsando el comercio en las categorías impulsadas por las redes sociales. 

Desde el fondo de inversión Kaldi para concluir queremos darles las gracias por haber leído el análisis de Pinduoduo. Espero que les haya servido para conocer mejor esta increíble compañía. Kaldi no tiene un acciones de Pinduoduo, encontrándose la empresa en proceso de estudio para una incorporación futura al fondo.


  1. en respuesta a Salva Marqués
    -
    #5
    24/05/21 05:11
    Preguntas por que % de exposición en China.

    El MSCI ACWI (índice por capitalización bursátil que contiene países desarrollados+Emergentes), pondera actualmente China con un 4,17% y que no se si te serviría como referencia.

    Pero claro, ahora mismo no tengo claro que tipo de acciones están consideradas en el MSCI ACWI, dado que China is different.

    Muchos productos de inversión distinguen solo China, y otros separan China de Taiwan.

    Saludos,
    Valentin
  2. en respuesta a Valentin
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    #4
    24/05/21 03:58
    Personalmente no tengo exposición a Taiwan, por lo que en principio no, me refería solamente a China. No sé si en Taiwan es más favorable el riesgo político o si más o menos está en la misma situación.

    ¿Por qué lo preguntas?
  3. en respuesta a Salva Marqués
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    #3
    23/05/21 07:36
    ¿Contáis el mercado de Taiwan como chino?

    Saludos,
    Valentin
  4. en respuesta a Salva Marqués
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    #2
    20/05/21 17:08
    No creo que China ponga dificultades a la financiación de sus empresas en los mercados de capitales. Hay más riesgo con respecto a invertir en otro tipo de mercados. Eso sí es cierto.

    El porcentaje de mi cartera en China es de un 2-3%. No me veo invirtiendo un porcentaje demasiado grande en China. 
  5. #1
    20/05/21 10:00
    Muy buen artículo, enhorabuena.

    Personalmente siento que hay muchas empresas chinas en las que me gustaría invertir pero no me siento del todo cómodo con una exposición excesiva a China, no porque piense que no tiene potencial (eso es indudable), sino porque creo que son más seguras otras geografías (en parte por ello vemos tales descuentos respecto a la competencia en EEUU).

    ¿Cómo valoras el riesgo político en China y hasta qué % de cartera te sentirías cómodo con exposición directa a China?